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Vendi casa? Impresa difficile!

Posted by Bertolatti e Marveggio on 11 febbraio 2017
| Blog
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Vendi casa?

Impresa difficile!

Se per chi acquista casa questo è sicuramente un periodo favorevole, dettato dal ribasso dei prezzi e dalla grande disponibilità di immobili presenti sul mercato, sicuramente non lo è per chi vende casa che si trova ad avere un immobile sempre più deprezzato ed in concorrenza con moltissimi altri immobili disponibili sul mercato.

Le motivazioni che portano una persona a vendere casa possono essere le più diverse e pertanto è opportuno se non addirittura indispensabile valutare singolarmente ogni caso al fine di trovare la soluzione ottimale per proporre l’immobile al meglio evitando il rischio di  perdere opportunità che spesso non si ripetono.

 Quindi da dove partire?

La prima cosa da fare è capire se vogliamo fare da soli o se affidarci ad uno specialista immobiliare, che possa affiancarci ed aiutarci in tutti i passaggi relativi la compravendita.

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Per definire questo dobbiamo necessariamente porci delle domande e rispondere in modo sincero.

  • Quali competenze ho per promuovere l’immobile nel miglior modo possibile?
    • Ogni appartamento ha delle caratteristiche che possono e devono essere messe in evidenza valorizzando al meglio l’immobile dando la possibilità a chi lo visiona via internet di poter fare subito una prima valutazione.

Una presentazione mal fatta o incompleta, porta solo ad avere un numero di persone che visionano l’annuncio senza destare in loro interesse e curiosità portandole a credere che l’appartamento che hanno visto  non corrisponda affatto alle loro esigenze ed  aspettative.

  • Pertanto a seconda del tipo di appartamento che hai da vendere può bastare un bel servizio fotografico, oppure, per altri immobili, potrebbe essere utile un video o il più tecnico “virtual tour”,  o per altri ancora potrà servire una presentazione grafica tridimensionale.
  • Dovrete promuoverlo e farlo conoscere a tutti e il primo passaggio è sicuramente il ”passa parola” con conoscenti ed amici. Non dimenticate la promozione con il consueto cartello fuori casa, i volantini da distribuire nelle cassette delle lettere e i giornalini immobiliari. Infine ampio spazio dovrà essere riservato ai portali immobiliari ed ai social network. Dovete valutare quali canali usare, e soprattutto come usarli.
 Quanto tempo ho a disposizione per eseguire gli appuntamenti?

Oggi gli acquirenti vanno coccolati poiché sono realmente una “merce preziosa”. Non si deve sprecare nessun contatto ed ogni appuntamento deve essere fissato quando chi compra è disponibile, con abbastanza tempo a disposizione per un sopralluogo tranquillo e senza fretta.

E se non hai tempo? 

Certo se non ci se tu in casa potrebbe esserci tuo figlio, tua moglie o tuo marito, ma sicuramente la presentazione dell’immobile non deve essere lasciata al caso. Preparate una cartelletta che raccolga i principali documenti come la certificazione energetica, le spese condominiali, la piantina dettagliata delle misure, i verbali delle ultime tre assemblee, il tutto al fine di poter rispondere alle eventuali domande che il Vs potenziale acquirente dovesse formulare.

Quali competenze tecniche e commerciali ho per raggiungere l’obiettivo di vendita nel minor e nel miglior modo possibile?

Saper vendere non significa parlare, parlare, parlare, ma in primo luogo saper ascoltare le necessità del cliente ed anticipare le possibili obiezioni che lui potrebbe fare. Se l’appartamento ha dei problemi, bisogna cercare di risolverli a monte. Se non potete o per mancanza di tempo non riuscite, quando elogerete i pregi dell’immobile, non mancate di far notare anche queste piccole mancanze o difetti da sistemare. Non cercate di nascondere il problema ma fatelo presente al cliente, in modo che possa apprezzare la vostra sincerità. Non esagerate nel elogiare i pregi e non sorvolate troppo su eventuali problemi o difetti, ma cercate si essere equilibrati. Cercate di dire al potenziale cliente, quello che voi vorreste sentire se foste al suo posto.

Pertanto se possibile tinteggiatelo, levate tutti  gli oggetti prettamente di gusto personale, presentate gli ambienti puliti e profumati, luminosi e ben ordinati.

  • Cercate di capire quali sono le necessità finanziarie del Vs compratore e trovate varie soluzioni che possano incontrare anche le vostre.
  • Cercate di capire quali sono i particolari distintivi che lui ricerca nell’immobile (ex box doppio, grande terrazzo, cucina abitabile, luminosità, ecc) in modo da farglieli notare (qualora li avete) .Se ad esempio sapete che il vs potenziale cliente piace particolarmente avere un terrazzo grande e ben arredato, per fare le cene con gli amici, qualora voi lo abbiate, non mancate di evidenziarlo durante la visita, possibilmente facendogli vivere mentalmente l’esperienza che lui potrà fare usando quel terrazzo durante le sere d’estate con gli amici.
  • Le obbiezioni di un potenziale cliente, non vanno prese come un’offesa a voi o alla vostra casa, ma al contrario come un interesse all’immobile, e se voi sarete in grado di rispondere in modo gentile e professionale, giocheranno a vostro vantaggio.
  • Le obbiezioni vi devono servire per capire cosa effettivamente il vs potenziale cliente guarda e analizza e se non sarete stati in grado di dare le giuste risposte alla prima visita, fate in modo di trovare le soluzioni e le giuste risposte per il potenziale successivo cliente.

 

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Sono in grado di sbrigare tutti gli adempimenti burocratici e contrattuali

Per la redazione del contratto non è consigliabile il fai da te, affidatevi ad uno specialista, che sia un Agente Immobiliare, un avvocato o un notaio per essere tranquilli che ciò che viene scritto sia realmente ciò che tra voi avete stabilito e concordato senza incorrere in fantasie contrattuali che possano essere pregiudicanti per il buon fine della vendita e che possano arrecare contenziosi.

Quanto vale il mio immobile, e quanto realmente posso prendere?

Ognuno ha un parere molto soggettivo del valore della propria casa. Quando si valuta un immobile, e quando lo si propone, bisogna essere in grado di distaccarsi dal possesso del bene e di valutare obiettivamente l’immobile , – come un estraneo – per quello che effettivamente è. Non è certo ciò che si è speso il valore reale del bene, e se si vuole realmente vendere bisogna confrontarsi con il mercato. Pertanto potete fare un’indagine di mercato analizzando e raccogliendo dati dai giornali, dai portali internet, e dalle agenzie immobiliari, quindi redigendo un elenco di immobili in vendita, ma che siano nella stessa via e con le stesse caratteristiche del vostro. Il prezzo reale di vendita sarà del 10/15 % al di sotto della media che esce da questa ricerca. Attenzione perché uscire con un prezzo fuori mercato non porta contatti qualificati ma solo curiosi e perditempo.

 Come capisco se il cliente può comprare.?

Questa è forse una delle domande più importanti che puoi porti. Oggigiorno sono diversi i turisti immobiliari ovvero le persone che per semplice e sola curiosità, anche senza la capacità finanziaria di acquisto, vanno comunque a visionare tutti gli immobili presenti sul mercato.

E allora cosa fare.?

Prima di fissare un appuntamento di visione dell’immobile bisogna cercare di capire e di qualificare l’acquirente, facendogli domande precise e pertinenti sulla loro capacità finanziaria.

  • Avete bisogno di un mutuo per Acquistare?
  • E se si, quanto avete a disposizione?
  • Avete almeno il 30 % del valore della casa da mettere a disposizione per l’acquisto?
    • Oltre al 20% base che richiede la banca bisogna considerare le spese notarili, le tasse, l’arredamento ecc.
  • Siete già andati in Banca per capire quanto vi possono finanziare?
  • E se si, quanto vi concedono?
  • Ci sono parenti che possono aiutarvi finanziariamente?
  • E se si, li avete già interpellati?

Se vi rendete conto che la persona non ha i requisiti corretti, è probabilmente inutile fissare un appuntamento per visionare l’immobile e perdere tempo.

 Queste sono solo alcune delle domande che devi porti, per capire se fare da soli o se affidarsi ad una agenzia immobiliare, che con professionalità ti possa risolvere per te ogni problema.

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