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ECCO COME TRASFORMARE LA MEDIAZIONE DI VENDITA DA UN COSTO INUTILE AL TUO MIGLIOR INVESTIMENTO

Posted by Mirco Bertolatti on 15 May 2020
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“I dettagli fanno la perfezione e la perfezione non è un dettaglio”.

 

Voglio partire da questa frase di Leonardo da Vinci per spiegare quanta differenza possa fare la scelta di un’agenzia immobiliare sui risultati che conseguentemente si possono ottenere dalla sua prestazione.

Quando chi vende casa decide di affidarsi ad un mediatore deve fare molta attenzione.

Partiamo da un semplice dato di fatto, ovvero che tutte le agenzie sono diverse tra loro, hanno competenze e capacità differenti, hanno esperienze e  background diversi  e  tutto questo porta ovviamente ad altrettanti variegati risultati di vendita.  Certo tutte le agenzia possono vendere una casa, ma i risultati finali non potranno mai essere uguali tra loro. Risultati che corrispondono, ad esempio per chi vende casa, a benefici, come un maggior incasso, una più favorevole condizione di pagamento, una migliore tutela contrattuale ecc.

Ma questo cosa ha a che fare con la mediazione? Come può essere un costo o un investimento?

Bene. La mediazione viene vista da molti venditori come un costo, a volte anche esagerato e inutile, e io aggiungo (molto spesso) con ragione.

Lo scopo di questo post è quello di dimostrare come una mediazione possa essere sia un costo che un investimento a seconda della scelta del Venditore.

Partiamo con un esempio pratico, raccontando una storiella.

Abbiamo un venditore che decide di mettere in vendita la sua abitazione facendosi aiutare da una agenzia. Lui ha già in mente un prezzo ma chiede comunque una valutazione a due agenzie, che per comodità chiameremo Agenzia X e Y. Diciamo anche che entrambe fanno la stessa valutazione e danno un valore intorno ai 250.000 euro.

Il nostro venditore ha in mente un prezzo diverso, dettato dai suoi costi, e pensa che comunque ad abbassarlo sarà sempre in tempo; pertanto decide che non lo farà a meno di  290.000 euro.

L’Agenzia X si è mostrata con il venditore molto accondiscendente, accettando di buon grado di mettere in vendita la casa al prezzo che il venditore voleva, anche se fuori mercato.

L’agenzia X è una agenzia Tradizionale, come ce ne sono tante. Un professionista conosciuto, dalla bella presenza, dalla buona parlantina e con un ufficio in una zona centrale.

Inizia così l’attività dell’Agenzia X, che visiona l’immobile  e scatta le foto  della casa (se va bene le farà fare al fotografo),  pubblica l’annuncio sui portali immobiliari, chiama eventuali nominativi passati di recente in ufficio in cerca di appartamenti, e per poi aspettare che qualcuno si faccia avanti.

ECCO QUESTO E’ UN ESEMPIO DI COME L’AGENZIA X PRESENTERA’ LA CASA IN VENDITA.

Il tempo passa e, malgrado si siano fatti diversi appuntamenti, non si vede l’ombra di una proposta. In poco tempo nel nostro venditore cominciano a nascere dubbi, paure e perplessità.

Solitamente comincia a dubitare di aver scelto l’agenzia giusta, dubita che il mediatore sia realmente preparato o che stia facendo minimamente qualcosa per trovare clienti. Comincia ad avere brutti sentimenti, a pensare di essersi vincolato con l’agenzia per troppo tempo, di essere in balia di un contratto capestro.

Il più delle volte si sente amareggiato perché si rende conto che i clienti che sono passati senza fare una proposta non ci sono più, scoraggiati il più delle volte forse da un prezzo fuori mercato.  Altre volte si sente rattristato dal comportamento dell’Agenzia che con il solo scopo personale di raccogliere da lui l’incarico per la vendita gli ha avvallato la sua valutazione iniziale, anche se fuori prezzo.

E così passano i mesi e ogni tanto l’Agenzia si fa sentire solo per proporre al venditore di abbassare il prezzo per riuscire a fare qualche appuntamento.

Il venditore inizialmente è restio ma poi, sempre più sconsolato e desideroso di arrivare ad una soluzione, decide di adeguarsi. Sull’annuncio compare un prezzo più basso con anche la dicitura “prezzo Trattabile” così da dare più stimolo a chi la vede di poter fare una proposta.

Infatti l’unica leva che l’agenzia tradizionale può utilizzare per vendere, soprattutto in un mercato in ribasso come quello attuale, è cercare di abbassare il valore della casa il più possibile.

Abbassando e abbassando, il prezzo scende (il più delle volte   scende anche sotto la valutazione reale che l’agenzia aveva quotato inizialmente) e arriva il giorno in cui viene raccolta una proposta.

 

Secondo le statistiche italiane, mediamente una casa venduta in questo modo, ovvero con i sistemi di vendita tradizionali, subisce uno sconto del 14%.

 

Un esempio pratico?

Se la casa del venditore preso in esame vale realisticamente 250.000 euro, significa che potenzialmente potrebbe incassare 215.000. Da questa cifra deve poi dedurre il 3% per l’agenzia, che equivale a 6.450 euro, incassando alla fine 208.550.

Che dite, ne sarà contento il nostro venditore?

 

Tanto per precisare. Se non è riuscito a vendere o ha venduto male non è colpa della crisi.

 

Ricordi quando ho detto che non tutte le agenzie sono uguali?

Facciamo un passo avanti e ora vediamo un’agenzia alternativa.

 

Qui abbiamo l’agenzia Y che, guarda caso, ha un metodo di vendita basato su strategie di marketing immobiliare innovative e pensate per affrontare le problematiche del mercato immobiliare attuale.

Quindi, a differenza dell’agenzia X, prima di fare foto e promuovere la casa sui portali, comincia con una dettagliata e minuziosa analisi della casa per una sua trasformazione.

Di cosa sto parlando? Della valorizzazione immobiliare!

Quindi che sia bella o brutta, vecchia o nuova o invenduta da anni, la casa viene valorizzata, eliminandone i difetti, evidenziandone i pregi, abbellendola, trasformandola, preparandola e rendendola perfetta per la vendita con un nuovo look.

GUARDA UN ESEMPIO DI UNA CASA VALORIZZATA

La classica foto di una casa venduta con i sistemi tradizionali
Questa foto rappresenta lo stesso locale sopra, dopo la Valorizzazione ( è un lavoro REALE e non a computer che viene realizzato nell'appartamento )

Infatti questa Valorizzazione, fatta opportunamente da professionisti del settore e supportata dalla corretta valutazione e dal giusto approccio di marketing immobiliare nella vendita, porta a risultati incredibili.

Ma torniamo all’esempio concreto della vendita.
In questo caso ci siamo affidati all’agenzia Y che ha prontamente preparato e Valorizzato l’immobile e ha studiato le giuste strategie di marketing per riuscire a venderla al meglio. 


Abbiamo detto che la casa vale 250.000, e volutamente non teniamo conto che la Valorizzazione ne ha sicuramente aumentato il suo valore.

Lo scopo dell’Agenzia Y è infatti quello di vendere velocemente, cercando di raggiungere il miglior risultato possibile. Pertanto questa pone sul mercato l’immobile valorizzato al prezzo iniziale di 250.000 euro (e non a 290.000) in modo da rendere la casa più competitiva, diventando di fatto un ottimo affare per il potenziale acquirente.

L’acquirente infatti riesce immediatamente a percepire il potenziale della casa e per questo arriva a prendere una decisione d’acquisto in modo molto più rapido.

Sempre secondo le statistiche italiane, un immobile così valorizzato subisce uno sconto solo del 4% circa.

Quindi tornando al nostro esempio, sui 250.000 euro di prezzo iniziale, decurtato dello sconto del 4% (10.000 euro) e  della provvigione per l’agenzia del 3% (7.200 euro), il venditore, in questo caso, incassa alla fine 232.800 euro.

Quindi tirando le somme, l’Agenzia X utilizzando i tradizionali sistemi, ha venduto a euro 208.550 mentre l’agenzia Y, che utilizza sistemi di Valorizzazione e tecniche di marketing immobiliare, ha fatto incassare al venditore euro 232.800. Una differenza di ben 24.250 euro. Una differenza ottenuta grazie all’aumento di valore della Valorizzazione e delle tecniche di marketing immobiliare utilizzate.

Certo, queste sono statistiche nazionali medie e quindi i dati reali, situazione per situazione, possono variare, ma la forbice di differenza è enorme da colmare, anche se le medie fossero diverse per le due agenzie.

 

Ma c’è un altro dato importante da tenere in considerazione.

Sempre la statistica italiana riporta che le tempistiche di vendita di un immobile valorizzato possono ridursi fino al 70%!

Infatti un immobile venduto in modo tradizionale resta sul mercato immobiliare mediamente per ben 225 giorni circa, a fronte di soli 54 per uno Valorizzato.

Quindi Valorizzando adeguatamente la casa, il nostro venditore ha due benefici in uno: una vendita in tempi record e un aumento del valore dell’immobile.

A questo punto spero sia chiaro  il motivo per cui la mediazione pagata all’agenzia X è realmente un costo (anche sproporzionato rispetto al beneficio ottenuto) mentre la mediazione dell’Agenzia Y  è invece un grande investimento: quest’ultima ha fatto incassare molto più denaro e in tempi decisamente più brevi.

Analizziamo lo schema riepilogativo

 

Valore Abitazione

Sconto/Probabile prezzo di vendita

Provvigione agenzia/Guadagno finale cliente

Tempistiche medie di permanenza sul mercato

Agenzia X

250.000 euro

14% = 215.000 euro

3% (215.000 – 6.450) = 208.550 euro

225 giorni

Agenzia Y

250.000 euro

4% = 240.000 euro

3% (240.000 – 7.200) = 232.000 euro

54 giorni

 

 

Differenza Sconto. 10%

Differenza Incasso

Euro 24.250

Differenza tempo Vendita

–          70%

Paradossalmente, anche nei confronti di chi vende casa privatamente (per risparmiare le commissioni) o se l’agenzia X non si fa pagare nulla, il venditore che utilizza l’agenzia Y guadagna sempre: secondo l’esempio prima descritto, c’è comunque una grande differenza di 17.800 euro (232.800-215.000).

Forse a questo punto potrebbe sorgere un dubbio. Perché i costi della valorizzazione non sono riportati nella tabella e a quanto possono ammontare? Chi è specializzato a farlo? Chi adotta queste tecniche di marketing immobiliari?

Bene, se hai una casa da vendere, sappi che l’Agenzia Y esiste e il metodo di vendita si chiama +VALORE CASA.

Ricordi quando dicevo che la responsabilità è del venditore?

Sì, la responsabilità è sua perché in base alla scelta che lui farà potrà vedere trasformata la mediazione da un costo al suo migliore investimento per la vendita della casa.

p.s.

Se credi che l’esempio sia fuori luogo perché è una statistica italiana, ti assicuro che i nostri risultati sono anche migliori.

Vedi qui alcune nostre vendite…

 

Marinella Marveggio Tel. 3356272873

Agente immobiliare – Sondrio e dintorni
www.bertolatti.it – marinella@bertolatti.it
Aspetto differenziante: “+VALORE CASA”. https://www.bertolatti.it/iovogliovendere/
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