La tua casa riceve molte visite, ma mai una proposta d’acquisto? Forse il problema non è la tua proprietà, ma un fattore che nessuno ti dice

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Se stai pensando di vendere casa o l’hai già messa in vendita con scarsi risultati…

I primi tempi potresti essere sommerso da visite di persone interessate e curiose di vedere la tua casa.

Questo, probabilmente ti farà ben sperare di venderla in poco tempo, perché tante visite significa tanti potenziali acquirenti.

Purtroppo però, non è così.


Le tante visite derivano dal fatto che la tua casa è una “novità” sul mercato e in tanti vogliono vederla…

Se pensi di affidarti o ti sei affidato ad un’agenzia con metodi di vendita tradizionali, devi sapere però che queste persone, nella maggior parte dei casi NON sono potenziali acquirenti…

Ma solo turisti che vogliono farsi un giro in casa tua.

Anche se le visite sono tante, e potrebbero illuderti che tutto sta andando per il verso giusto.

Ma passato il primo periodo di euforia, le visite iniziano a calare…

E il tutto si concluderebbe in un nulla di fatto.



Perché succede tutto ciò?

Ti dicono che il problema potrebbe essere la tua casa, oppure il suo prezzo.

Beh sappi che potrebbero non essere questi i motivi…

Ma un fattore nascosto che la maggior parte delle agenzie immobiliari preferisce non rivelare, perché va contro i loro interessi.

La ragione dietro a ciò è che i clienti che hanno visto la tua casa non erano “pre-qualificati”.


Senza addentrarci troppo nei dettagli adesso (ti spiego tra poco)…

La pre-qualifica dell’acquirente consiste nel far visitare la tua casa solo a clienti “giusti”, a cui piace per esempio che la tua casa ha un camino e che soprattutto possono permettersela.

Insomma, a clienti adatti all’acquisto della tua casa, piuttosto che a chi cerca genericamente una casa.

In questo articolo, scoprirai come questo semplice passaggio può fare la differenza tra un mare di visite inutili e l’offerta d’acquisto perfetta che stavi aspettando.


In particolare esploreremo:


  • Che cos’è la pre-qualifica e come funziona?
  • Perché la pre-qualifica dell’acquirente è la chiave per vendere casa velocemente?
  • Perché molte agenzie tradizionali non effettuano la pre-qualifica e come possono “ingannarti”?


Che cos’è la pre-qualifica dei clienti?

La pre-qualifica dell’acquirente è un processo fondamentale nella vendita di un immobile, in cui si valutano accuratamente i potenziali acquirenti prima di mostrar loro una casa.

Anche se, purtroppo, sono veramente poche le agenzie immobiliari che adottano questa metodologia, in modo professionale, come scoprirai più avanti…

In ogni caso, l’obiettivo è quello di individuare clienti che abbiano interessi specifici e caratteristiche in linea con la proprietà.

In questo modo, oltre ad aumentare le probabilità di ricevere offerte concrete, perché la tua casa attirerà le persone con le giuste caratteristiche e con i giusti interessi…


Eviterai inutili visite con persone soltanto “curiose” e non realmente interessate.

Anche perché, se pensi  a quanto tempo dedichi a preparare la tua casa per ogni visita… A come ogni volta devi lasciare l’ufficio o il lavoro per l’appuntamento, capirai che sono una vera scocciatura e  quanto sia frustrante non ottenere risultati concreti.


All’inizio, potresti essere entusiasta perché sei contento di ricevere tante visite. Ma poi col tempo non arrivando i risultati, l’adrenalina iniziale svanisce e si traduce in una vera e propria scocciatura.

Resterebbe soltanto l’amarezza di aver perso un mucchio di tempo e per essere stati raggirati.


Oltretutto, più passa il tempo che la tua casa non si vende… più sei “costretto” su consiglio dell’agente ad abbassare il prezzo… e come vedrai in seguito, si tratta di una tecnica per convincerti che il problema sia la tua casa e il suo prezzo.

Tuttavia, una corretta pre qualifica può invertire questo processo:

Perché può farti avere meno appuntamenti (quindi anche meno scocciature e meno corse per sistemare casa)…


Ma molto più qualitativi e con probabilità più alte di vendere.

A questo punto, ti illustrerò come dovrebbe funzionare nel concreto una pre-qualifica dell’acquirente e perché può essere la chiave per vendere casa velocemente.

Dico “dovrebbe” perché, purtroppo, nella maggior parte dei casi la pre-qualifica non viene effettuata o, almeno, non nel modo giusto.

 

Perchè la pre-qualifica può essere la chiave per vendere casa rapidamente

Quando un potenziale acquirente vuole acquistare casa è cruciale non limitarsi a cercare di vendere, ma analizzare e comprendere a fondo i suoi interessi e le sue possibilità finanziarie:


  • Le sue esigenze abitative (ad esempio,un balcone grande per fare cene estive con gli amici o un giardino per il cane ,camere separate per i figli o un locale studio con ingresso indipendente per il marito, ecc);

  • Le dimensione dell’immobile (quante camere ecc.)

  • Se preferisce che sia Arredamento o vuoto.

  • Se è un investimento da mettere a reddito o se serve a lui.

  • Il budget che ha a disposizione; se hai tutti i soldi, se deve farsi finanziare e se in questo ultimo caso ha già avuto una pre delibera dalla banca che gli dimostra quanto realmente possono investire.

  • ecc


Senza tutte queste informazioni dettagliate (e molte altre) è impossibile per te avere appuntamenti produttivi.

Ad esempio, se un potenziale cliente ha un budget inferiore al prezzo della tua casa o cerca una caratteristica (il giardino, un terrazzo ecc.) che la tua proprietà non offre, non ha senso fissare un appuntamento.

Ecco. Se invece l’agenzia, esegue una corretta “pre-qualifica”…

Farà schizzare le possibilità di vendere la tua casa, offrendo un doppio servizio:


  • A te come venditore perchè non vedrai clienti potenzialmente inadatti. Poche visite ma solo con chi è in linea al tuo immobile. Quindi non perderai tempo, non dovrai assentarti dall’ufficio per l’appuntamento… non dovrai far vedere la tua casa a sconosciuti che vogliono soltanto farsi un piccolo “tour”.

  • Ma così come per te non è facile scegliere come vendere casa, perché si tratta di una decisione finanziaria importante e delicata… allo stesso modo, renderebbe un servizio anche ai tuoi potenziali acquirenti, perché si sentiranno adeguatamente sostenuti e accompagnati in un percorso non sempre facile come quello dell’investimento immobiliare, così come lo è per te.

L’agenzia, si renderebbe conto delle reali possibilità economiche e delle reali necessità che ricerca l’acquirente per il nuovo immobile e quest’ultimo si mostrerebbe serio e impegnato perché avrebbe una maggiore consapevolezza nell’acquisto.


Tuttavia, anche se è un passaggio così importante … Quasi nessuna agenzia immobiliare “tradizionale” la effettua.

 

Perché molte agenzie tradizionali non effettuano la pre-qualifica dell’acquirente e come possono “ingannarti”?

La mancanza di risorse.

Perché spesso queste contano una sola persona nel proprio organico : il titolare… e al massimo nei casi più rari ne contano due o tre.

Tuttavia, un’agenzia immobiliare per fare questo tipo di lavoro necessita di una struttura solida, in cui ogni membro abbia competenze diverse e specifiche, come marketing, vendita, pre-qualifica e consulenze per i clienti.


Queste attività richiedono tempo e risorse, ma come può un’agenzia di soltanto una, due o tre persone gestire tutto ciò simultaneamente?

Ecco che, a causa delle poche risorse e del poco tempo a disposizione, il loro modus operandi diventa quello di concentrarsi sugli appuntamenti, indipendentemente dalla loro qualità.


In altre parole, preferiscono tentare la “sorte”, sperando che nel mostrare qualsiasi immobile a tutti, prima o poi qualcuno lo comprerà.

Inoltre, dato che non hanno una struttura in cui le mansioni sono ben definite, o dove la maggioranza sono ragazzi giovani con il solo ruolo di cercare immobili da vendere, di conseguenza, non viene fatto.

Quindi, è vero che ti porteranno molte visite, ma saranno di pessima qualità.

Un secondo motivo per cui le agenzie tradizionali non effettuano la pre-qualifica è che…

 


Utilizzano ancora i vecchi sistemi di vendita

Come accennato in precedenza, l’assenza di una strategia ben definita per vendere la tua casa è dovuta al fatto che molte agenzie immobiliari si affidano a metodi di vendita obsoleti.


Ti spiego subito qual è il loro modus operandi. Prima però devo farti una piccola premessa:

Spesso chi cerca casa, non sa esattamente “cosa” vuole. Sa soltanto di volere una casa e per questo accetta qualsiasi appuntamento pur di valutare diverse opzioni, anche perchè se non viene effettuata la pre-qualifica è l’unico modo che hanno le agenzie tradizionali per chiarirgli le idee.


Ovviamente, non è colpa loro se non riescono a trovare quel che vogliono. E non è colpa tua se la tua casa non è quello che desidera un potenziale cliente.

In realtà, è l’agenzia immobiliare a giocare il ruolo cruciale affinché in casa tua entrino persone davvero interessate e che possono permettersi la tua casa, e non semplici “turisti immobiliari”…

Purtroppo, non è neanche  del tutto colpa loro dato che sono abituate a vendere casa alla vecchia maniera…


E infatti, di solito ,com’è che agiscono?

L’agente chiede al cliente il budget a disposizione e sulla base di quel valore inizia a fargli vedere tutti gli immobili a disposizione.

Tuttavia, spesso i clienti non sanno con precisione qual è il loro budget, ma parlano di un “presunto” budget credendo che col mutuo riuscirebbero a coprire il 100% dell’importo.


Perciò, dato che l’agenzia non effettua un’analisi accurata, inizia a mostrare immobili alla “cieca”, tra cui potrebbe capitare anche il tuo.

Oppure, spesso l’agente chiede semplicemente la dimensione approssimativa desiderata dal cliente.

Ecco che, anche in questo caso, sulla base di questa informazione generica inizia a mostrare gli immobili a disposizione…


Talvolta anche più grandi delle dimensioni richieste, perché è una tattica con cui sperano di “sbalordire” il cliente, cercando prima di instillare in lui il desiderio di acquistare e solo in seguito svelare che magari non rientra col budget.

Converrai con me, dopo quello che hai scoperto sulla pre-qualifica…

Che fare due domande generiche e iniziare a mostrare a raffica immobili di tutti i tipi, senza sapere se è quello che il cliente vuole davvero…

E’ la strada migliore per NON vendere la tua casa.

Infatti…



Utilizzo dei vecchi metodi di vendita, significa anche assenza di strategie mirate per la tua casa

Per fare in modo che una pre-qualifica sia efficace, deve essere inserita in un quadro più ampio di strategie di vendita mirate per la tua casa.

Spesso questo non accade, perché l’unica strategia di vendita che l’agenzia tradizionale è in grado di offrirti, è quella di scattare qualche foto al tuo immobile e metterlo in vendita su un canale online.


Cosa che potresti fare anche tu da solo.

L’aspetto che voglio sottolineare però, è che all’inizio, potresti comunque ricevere tante visite.

Ma ciò è dovuto al fatto che all’inizio molti clienti sono interessati alla “novità immobiliare”.


Ecco che le agenzie, non non avendo altri metodi se non quelli che usavano trent’anni fa, per vendere la tua casa… Iniziano a fissare appuntamenti in modo indiscriminato con chiunque richieda un minimo di informazioni.

Tuttavia, come potresti aver intuito, in assenza di pre-qualifica a visitare la tua casa saranno solo i “curiosi” …

Certo, con un po’ di fortuna è possibile ottenere la vendita. Ma si tratta appunto di fortuna…


E non puoi affidarti ad essa in una situazione delicata della vita come quella di vendere casa.

Devi sapere però che tutto questo…

 

Tutto questo fa parte del “grande inganno”…

Un altro motivo per cui fissano appuntamenti con chiunque gli capiti sotto tiro è che in questo modo possono convincerti facilmente dicendoti :


“Come hai visto la tua casa ha ricevuto tante visite, però purtroppo nessuno la compra… pertanto dobbiamo abbassare il prezzo”.


In realtà, questa è solo una scusa per giustificare la loro mancanza di una strategia valida per vendere la tua casa, sostenendo che il problema è la casa stessa e il prezzo. 


Comunque all’inizio, cercano di rassicurarti che tutto procede bene, specialmente durante le prime settimane in cui la tua casa riceve molte visite.

E’ solo un modo per farti sognare ad occhi aperti, perché il numero di visite non è sinonimo di qualità e, nel tempo, queste caleranno.


Quindi ti faranno bruciare il periodo migliore per vendere la tua casa, portando gente a cui della tua casa non frega nulla e non per colpa tua o della tua casa. Anzi.

Ti dico di più…

Spesso è alle agenzie stesse che non frega nulla di chi portano dentro, se venderai la tua casa o se la venderai ad un prezzo inferiore dopo un po’ di tempo. Perchè?

Perché loro ci guadagnano lo stesso. Ti spiego…

Nel caso in cui ti leghi a loro con un contratto di vendita esclusiva, l’unico modo per liberarti è pagargli una penale.


E non hanno incentivi a farti ottenere il massimo risultato economico, perché adottando l’unica strategia che conoscono per vendere, cioè il ribasso del prezzo…

Guadagnerebbero comunque una commissione, seppur leggermente inferiore, con un investimento da parte loro praticamente nullo.

Tuttavia, è anche vero che esistono questo tipo di agenzie.

Ma è anche vero che ne esistono altre che non “possono” o non sanno pre-qualificare i clienti.



Effettuare una pre-qualifica non è facile e non tutti possono farlo.



Effettuare una pre-qualifica dei clienti efficace non è un compito semplice, perché come hai potuto vedere implica chiedere informazioni molto personali.

Soprattutto i propri dati finanziari, per un acquirente non è facile comunicarli con leggerezza..

Proprio quest’aspetto della pre-qualifica, non si sposa con molte agenzie tradizionali.


Perchè, innanzitutto richiede una certa dose di competenze relazionali ed empatia. Si tratta di comprendere veramente e in modo profondo le esigenze dei clienti, il loro budget e le loro preferenze.

E’ un’attività di consulenza, non una vendita.

E spesso, essendo in pochi, molti agenti non si concentrano sul pre-qualificare i clienti.


O meglio, semplicemente non hanno il tempo di sviluppare questa competenza perchè piuttosto devono concentrarsi sugli appuntamenti di vendita.

Non di certo sulle entrare in empatia con i clienti.

Infatti, se già di per sé non è facile per i clienti rivelare queste informazioni a chiunque, lo diventa ancora meno se l’agente cerca di vendere in modo spudorato.


Il potenziale cliente si sente inascoltato e inevitabilmente travolto da un approccio di vendita aggressivo.

Immagina un attimo tu, di essere potenziale cliente alla ricerca di una casa.

Prima ancora di poter esprimere le tue esigenze, l’agente inizia a proporti immobili causali, creando confusione.

Non sapendo nulla di te e pensando solo ad incassare la sua mediazione e non ad aiutarti realmente a trovare quel che vuoi …come potresti acquistare casa?

Alla fine, ti ritroveresti a visitare un immobile che non ti si addice e che non compreresti mai.


Ecco perché la pre-qualifica è così importante.

Anzi deve essere una colonna portante di un sistema di vendita ben definito per vendere la tua casa.


Infatti, è proprio uno dei pilastri del sistema “PiùValoreCasa”, il sistema di valorizzazione degli immobili che permette di vendere casa in 54 giorni mediamente e di incassare dal 7 al 9% in più rispetto ai metodi tradizionali.


Se vuoi scoprire meglio di cosa si tratta

Clicca sul link per scoprire di più. https://piuvalorecasa.com/landing-page-4/


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