Vuoi vendere casa? Ecco i 7 errori da evitare.

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Ecco i 7 errori da evitare.

Ecco i 7 errori da evitare.

“Se non credi in ciò che stai vendendo, nemmeno il tuo potenziale acquirente ci crederà.” Questa frase di Frank Bettger ci fa capire quanto sia importante impegnarsi al meglio quando si decide di vendere la propria abitazione. Questo infatti non è un percorso da intraprendere così, su due piedi. Prima di proporre il tuo immobile sul mercato, hai infatti bisogno di esaltarlo in tutte le sue caratteristiche e di studiare una strategia adatta.

La vendita di un immobile è un momento importante della nostra vita, ma allo stesso tempo complicato, colmo di insidie, non ti puoi permettere di iniziarlo senza aver pensato a tutte le opzioni. Non servono grandi idee, a volte sono proprio alcuni dettagli a fare la differenza.

E tu vuoi differenziarti da tutti gli altri venditori vero?

Come dicevo, la vendita non è una passeggiata ed è facile cascare in trappole se non si è abbastanza preparati. Il trucco però è quello di rendere la tua abitazione unica e appetibile sul mercato, mediante appunto piccoli accorgimenti. Così in questo testo ho deciso di mostrarti i 7 errori che i venditori spesso compiono quando decidono di mettere in vendita la loro casa, in modo che tu possa evitarli e intraprendere il percorso migliore. Partiamo!

 

  1. Chiedere un prezzo più alto rispetto alla sua reale valutazione

“Partiamo con un prezzo alto, tanto sono sempre in tempo ad abbassarlo”. Ecco, quando il venditore esordisce con questa frase non sa che in realtà sta distruggendo i suoi sogni di una vendita veloce. Il primo passo infatti da compiere per raggiungere l’obiettivo sperato è quello di valutare correttamente la tua casa, prendendo in considerazione diversi fattori.

Valutare casa significa quindi studiare il mercato immobiliare in quel preciso momento e verificare quali altri immobili simili sono presenti in quella zona. Non basta dare un valore così, a stima. In realtà serve un profondo ragionamento.

Cosa succede infatti se il tuo immobile viene sopravvalutato? Succede che la tua abitazione resterà ferma sui portali immobiliari per mesi o anni, senza alcuna richiesta di visita. Presto cadrà nel dimenticatoio. Devi sapere, caro venditore, che gli acquirenti ormai al giorno d’oggi sono molto informati. Conoscono il mercato immobiliare e non si faranno fregare tanto facilmente.

Scorrendo i portali immobiliari, si accorgeranno subito della differenza di prezzo tra le diverse proprietà e a parità di condizioni sceglieranno sicuramente l’offerta più economica. Inoltre abbassare il prezzo di volta in volta, ogni mese, non è la soluzione corretta. Il cliente che vede un continuo abbassamento del prezzo sarà propenso a fare due cose. La prima aspettare il successivo ribasso, la seconda quella di farti un’offerta decisamente a sconto (sotto il reale valore della casa) proprio perché ha visto in te una persona che ora vuole vendere.

L’acquirente che invece vedrà il tuo immobile fermo online e si chiederà il motivo, cominciando a pensare ai diversi problemi che potrebbe avere.

Ma poi ci saranno anche clienti che verranno a vedere la tua casa, non tanto perché interessati ad acquistarla, ma con il solo scopo di poter fare un confronto con l’immobile che viceversa vogliono comprare. Visto che la tua casa costa più di quella che loro vogliono comprare, servirà a loro per avere la conferma che ciò che stanno acquistando è un buon affare. In pratica tu li avrai aiutati a comprare la loro casa, ma che però non è la tua.

Hai capito quanto è importante promuovere il tuo immobile con il giusto prezzo fin da subito? Sicuramente il cliente noterà subito un’abitazione con un costo in linea con il mercato attuale e prenoterà un appuntamento per visionarlo. (

Clicca qui per leggere un articolo a riguardo )

  1. Scegliere l’agenzia sbagliata.

Dopo tanti mesi di dubbi e perplessità, finalmente hai deciso di vendere casa e di cambiare vita. Prendere questa decisione non è stato sicuramente semplice, ma ora hai bisogno di più spazi e di nuovi e diversi stimoli. Adesso che sei sicuro della scelta che hai preso, ti trovi però di fronte a un ulteriore dubbio: vendo casa da privato o mediante l’aiuto di un’agenzia immobiliare? E in questo caso come faccio a essere sicuro di chi sto scegliendo?

Bè ovviamente, vendere casa sfruttando il lavoro di veri professionisti è molto più vantaggioso. Questi ti potranno aiutare nella promozione dell’immobile, con un annuncio convincente, foto professionali e strategie di marketing innovative. Inoltre ti seguiranno durante tutto l’iter, districando aspetti burocratici difficili da affrontare.

Ma il tuo scetticismo non è del tutto sbagliato. Infatti è vero che l’agenzia immobiliare ti aiuta durante il percorso di vendita, ma è anche vero che è necessario scegliere la giusta agenzia immobiliare, quella che non si accontenta di 4 foto pubblicate su un portale immobiliare e di 2 righe di annuncio.

Devi sapere che una vendita immobiliare non può essere lasciata al caso. Perciò ti consiglio di valutare attentamente le diverse opportunità che il mercato immobiliare ti offre. Non lasciarti abbindolare da chi sopravvaluta il tuo immobile solo per ottenere l’incarico, ma piuttosto studia le diverse valutazioni ricevute, scegliendo l’agenzia che più ti convince quando spiega le sue opinioni.

Un’altra cosa che potresti fare è quella di controllare le recensioni dei clienti passati online. Potrai farti un’idea più chiara degli agenti che hai di fronte e così decidere di conseguenza. Non è una scelta semplice, lo so. Ma scegliere l’agenzia sbagliata, che propone un prezzo alto per poi abbassarlo e fa solo 4 foto senza alcuna strategia innovativa, potrebbe condurre il tuo immobile nel dimenticatoio. Di conseguenza la tua vendita non sarà mai veloce ed efficiente.

E’ una scelta inutile oltre che ad un aggravio di costi in più, perché è un lavoro che puoi fare benissimo da solo. L’agenzia deve essere utile e deve portarti benefici oltre a quanto normalmente una persona comune può fare da solo.

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  1. Non preparare tutti i documenti necessari

 

Questo è il classico errore che molti venditori fanno prima di proporre la propria casa in vendita. Uno dei primi passaggi da compiere è infatti quello del controllo di tutti i documenti necessari. Senza di questi, potresti rimanere a bocca asciutta quando l’acquirente ti pone una domanda. Disporre infatti di scheda catastale, atti di provenienza, visura e certificazione energetica è importante per garantire trasparenza e serietà al tuo futuro cliente. E magari questo sarà più propenso ad avanzare una proposta.

Questo passaggio è molto importante venga fatto all’inizio (prima di mettere in vendita la casa) perché permette di scoprire,  se ci sono problemi particolari, problemi burocratici o impedimenti che possano influire negativamente nella valutazione della casa, nella vendita , evitando ripercussioni negative se scoperte solo in preparazione dell’atto notarile.

In un altro testo che ho preparato potrai controllare la lista per intero dei documenti fondamentali in modo da arrivare pronto a qualsiasi questione avanzata dall’acquirente. Preparare in anticipo tutti i documenti serve anche per motivi burocratici. Infatti potresti trovarti a un passo dalla vendita e poi magari dover recuperare tutto di fretta le carte da presentare al notaio.

Se vuoi approfondire clicca qui

  1. Lasciare l’immobile così com’è.

Prova a pensarci. Hai appena aperto casa tua a un potenziale acquirente, ma prima non l’hai adeguatamente messa in ordine e sistemata di tutto punto.

Pensando di vendere casa probabilmente non ti sei preoccupato fosse importante tinteggiare a fresco i locali per togliere l’odore di fumo o per togliere le macchie presenti sul muro che fanno vedere dove c’era un vecchio quadro, o di togliere magari quella macchia di umidità che c’è nel bagno.

Non ti sei preoccupato di fare ordine e togliere molti dei tuoi oggetti personali, quadretti e foto di famiglia, togliere qualche mobile di troppo,  insomma di fare quello che in gergo si chiama decluttering.

Immagino cosa stai pensando ora.

Certo non ci ho pensato perché non è importante per la vendita. Bene, sappi invece che  questo è un grosso errore.

Cosa potrebbe pensare il tuo cliente?

Ricordati che non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione: quando vedrà la tua casa sporca, in disordine e mal presentata, il potenziale acquirente non guarderà la casa ma verrà distratto solo dai suoi difetti, dai troppi mobili o effetti personali,  e per questo girerà sui tacchi e punterà su una delle tante altre abitazioni in vendita.

Devi sapere che la maggioranza delle persone non ha capacità di immaginazione e quindi se un locale è troppo pieno di arredi e oggetti, non comprende come potrebbe utilizzarlo. Se ci sono dei difetti, anche banali, si preoccuperà del costo per la loro sistemazione. Sono piccoli particolari che fanno una grande differenza nel catturare l’attenzione dei potenziali acquirenti.

Ecco perché questo passaggio è così importante. Vuoi davvero rischiare di farti rubare un tuo potenziale acquirente dalla concorrenza solo perché non hai pensato all’aspetto di casa tua?

A seconda della tipologia di immobile, potresti utilizzare diverse tecniche di valorizzazione. Relooking e Home Staging per immobili più recenti, tinteggiando le pareti e arredando l’immobile per completare gli spazi. Ristrutturazione virtuale, con progetti e render, per abitazioni più vecchie, che necessitano di lavori importanti. Il potenziale acquirente capirà sicuramente tutte le potenzialità di casa tua e si farà un’idea del suo possibile utilizzo.

Anche se il tuo immobile ti sembra il più bello della zona, non puoi permetterti di perdere occasioni. Se un cliente interessato scappa e compra un altro appartamento, non c’è più per te. Non puoi chiamarlo dopo 15 giorni per dirgli che hai sistemato tutto. Lui ha comprato e non è più interessato. Punto.

Analizza quindi da cima a fondo la tua abitazione per scoprire eventuali vizi sia dell’immobile, sia formali come vizi catastali ecc.

È inutile dire all’acquirente che hai intenzione di fare questo o quel lavoro. Il cliente desidera vedere un immobile già apposto e ordinato. Solo in questo modo riuscirai a trasmettere tutto il suo valore e il suo potenziale. Altrimenti l’acquirente noterà solo i suoi difetti.

Se vuoi approfondire, puoi leggere anche questo articolo sulla valorizzazione   (come rendere attraente la tua casa: )

 

  1. Volerlo vendere senza dirlo a nessuno

 

Una delle frasi che sentiamo spesso pronunciare in ufficio dai venditori è questa: “voglio vendere, ma tranquillo non ho fretta, sai tu a chi proporlo ma non dirlo a nessuno e non pubblicarlo su internet o su giornalini”. Sai non voglio far sapere a chi mi conosce che sto vendendo casa.

Non c’è niente di più sbagliato!

Pensare di vendere casa, senza volerlo gridare ai 4 venti non è la strada giusta da percorrere. Ti spiego. Se prima il passaparola era comunque una pratica diffusa ed efficace, adesso grazie a Internet e ai social è diventata ancora più fondamentale.

Grazie a questi strumenti infatti, la voce della vendita del tuo immobile correrà più veloce che mai. Più persone conosceranno questa tua intenzione, più aumentano le possibilità di vendere.

E non è proprio una vendita veloce il tuo obiettivo? Quindi quando deciderai di proporre in vendita casa tua, non dimenticarti di comunicarlo a tutti i tuoi amici e conoscenti: loro magari non stanno cercando, ma forse conoscono qualcuno che è interessato nella loro rete.

 

  1. Non pre-qualificare i potenziali acquirenti

 

Sei davvero interessato ad acquistare casa? Da quanto tempo stai cercando? Quale tipologia di immobile ti interessa e quali caratteristiche deve avere?  Qual è il tuo badget di spesa? Per comprare devi accedere ad un mutuo? Hai denaro tuo da utilizzare o chiedi un finanziamento totale?

Queste sono solo alcune delle principali domande da porre al tuo potenziale acquirente prima di prendere un appuntamento di visita con lui. È importante prequalificare il cliente soprattutto per evitare i cosiddetti turisti immobiliari.

E’ importante per capire se realmente le persone che ti chiamano, sono in target con la tua casa, poiché se non lo sono, non fare nemmeno l’appuntamento.

I turisti immobiliari sono persone che sì stanno cercando casa, ma da moltissimo tempo. In più quando ti chiedono di visitare il tuo immobile in realtà non sono interessati, ma vogliono solo curiosare e guardarsi un po’ in giro per far sapere al mondo che stanno cercando casa, ma non concludono mai.

Per evitare queste spiacevoli conseguenze, utilizza le domande che hai letto sopra. Vedrai che troverai solo persone realmente interessate a ciò che stai proponendo.

  1. Non concludere al meglio le visite

 

Ed eccoci arrivati al momento delle vere e proprie visite. Prima di presentare l’immobile assicurati che siano presenti tutte le persone che hanno rilevanza nella decisione d’acquisto.

Evita di arrivare alla fine dell’appuntamento e sentirti dire…..si la casa mi piace ma devo sentire mia moglie o mio marito e magari veniamo nuovamente a vederla…

Una volta eseguito questo passaggio, rendi l’esperienza di acquistare l’immobile da te serena e piacevole, senza però elogiare troppo la tua casa. E ricordati di arieggiare bene le stanze prima e di accendere tutte le luci, anche se è giorno.

Metti a proprio agio il cliente, lascialo libero di muoversi all’interno della tua abitazione da solo. Tu devi dirgli….. faccia come fosse a casa sua e se ha bisogno di qualsiasi cosa io sono qui a disposizione.

E’ inutile che lo segui dicendo…ecco questa è la cucina…. Lo vede da solo. Inoltre se gira da solo potrà visionare meglio la casa e potrà commentarla senza freni con il partner che sarà assieme.

Alla fine della visita, potrai rimarcare (senza esagerare) qualche particolarità della casa, magari un impianto domotico, un impianto di riscaldamento particolare, un impianto solare per la produzione dell’energia elettrica, o magari anche solo piccoli accorgimenti per far capire l’esposizione e come si muove il sole attorno alla casa.

L’acquirente riuscirà in questo modo a immedesimarsi in modo positivo nella tua casa. Ora attenzione a come concludere la visita. Non puoi mandare via il cliente senza ricevere alcun feedback. La domanda giusta è: “Questa potrebbe essere la casa giusta per lei?”. Se risponde no o forse, chiedi ogni obiezione e ogni problema che ha riscontrato, così da poter rimediare nella visita successiva.

Ora che hai visto quali sono gli errori da evitare, sei pronto a intraprendere il percorso di vendita?

Bene. Sappi che noi abbiamo testato uno speciale Metodo di vendita, chiamato PIU VALORE CASA, che ti permette di vendere la tua casa in soli 54 giorni o meno e incassare fino al 10% in più rispetto ad una vendita eseguita con i sistemi tradizionali.

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